Luncher skapar miljonaffärer – om du vill! Är installationsbranschen duktig på att göra affärer?Ser vi möjligheter eller väntar vi på en order.Anders Ekdahl ger några konkreta tips. F laggor och ballonger, trycksa-ker och TV-reklam, telemarke-ting och sponsoring. Alla är de former av marknadsföring,något som många tycker är av ondooch nästan betraktar som någotoseriöst. Nej, tacka vet jag enhederlig beställning via telefonen,helst med en färdig beskrivning avvad som ska göras. Det skulle kunnavara hämtat från många branscher,men tyvärr är risken stor att det ärnågon teknisk bransch med inslagav entreprenader. Vanan av att kallakunder beställare och att ta orderistället för att via aktiv marknads-föring sälja är ett av branschensstörsta hot. Affärsutveckling byggerpå kundkommunikationDu måste ut och träffa kunder,lyssna, komma med förslag och tamarknad. Ingen tänker ge dig kun-der eller affärer frivilligt. Kundernamåste veta vad du kan erbjuda,precis som alla dina medarbetare.Tänk om alla i företaget lyssnade påkundernas behov varje dag. Vilkenkälla till nya affärer!Rädslan för att agera offensivtbottnar ofta i en underskattning avden egna kompetensen. Det mangjort i alla år är väl inget märkvär-digt. Det är alltså inte ovanligt attbilden av den egna kompetensen ärsnäv, ungefär som skygglapparna påen travhäst. Utan att kunna någotom hästsport så finns det en visssymbolik i att travhästar springerrunt runt i samma spår år efter år,medan man i fälttävlan söker nyaspår och utmaningar för att klarahindren i varje tävling. Undrar hurdet skulle gå för en fälttävlare medskygglappar? Öppna frågor leder tillaffärsöppningarAffärsutvecklingbyggerpåattvetavadkundernaefterfrågarnuochimorgon.Detendasättetattfåredapådetärenständigtpågåendekom-munikation.Attträffakunderärallaföretagslivlina.Genomattvarapålästochintresseradavkundensverk-samhetochförutsättningarkanmanlämnabraförslag.Tänkpåattdetärskillnadmellanmarknadsföringochförsäljning.Marknadsföringhand-laromattskapaochvidmakthållarelationer,försäljningomatttecknaorder.Låtdinakundträffarvaramarknadsföringstillfällen,dåkommerförsäljningensomennaturligföljd.Börjarmanmedförsäljningutanattvetakundensbehovärriskenförattrelationenskadas.Nyckelntillattfåredapåbehovärattställaöppnafrågor,dvssådanasommanintekansvarjaellernejpå.Hurmångagångerhardusjälvintesvaratnejpåfråganomnågonkanhjälpatillienaffär?Ställfrågorsomgörattkundenberättaromsinabehov.Texkanfrågornabörjamed:”Vad…?”,”När…?”,”Hurofta…?”,”Hurlänge…?”,”Vilken/vilka…?”.Genomattlyssnapånärkundernasäger:”Detlåterintressant”,”Jagharhörtatt”,”Hurskulledetblihososs?”,”Finnsdetinte?”,”Kanmaninte?”,harmandessutomsamlatpåsigköpsignaler.Fördindelkvarstårdåbaraformuleraettattraktivtför-slag.SåhärhittardumiljonmarknadernaDendyrastemarknadsföringenochproduktutvecklingenärdensominteblirgjord.Visserligensparaspengar,mendetskapashelleringenmarknad.Iblandärdetvärtattinvesteraiut-vecklingavnågotsomaldrigkommer atterbjudas,antingensomenvisionellermedettpraktisktexempel.EttexempelärSaabsshowbilAeroX.Poängenmeddenärinteattdenskasäljas,utanattgekundernaenbildavkompetensochvision.Vemvillintegöraaffärmednågonsomdraråtsigblickarnapådetsättet.Vilkenbildkandugeavettextremtenergisnålthusellerenheltautomatiseradfastighet? Hurskadåduhittaaffärerförmiljonbelopp?Detfinnsfleravägar.Envägsomdetsäkertfinnsönskemålomärattbran-schenskamarknadsförasigbättre,meddetmenasoftaattdetskavidtascentralamarknadsaktiviteter,mendetärjudusomskasäljaintebranschen.Ensnabbocheffektivvägatthittaaffärerärattbjudaintill100luncher.Menvemskaätaalladem?Ingenfara,detgårbådesnabbtochärenkeltattgenomföra.Väljutbefintligakunder,tidigarekunderochkundersomduskulleviljaha.Bjuddempåenlunchochfrågavilkabehovkundenhar,hurderasframtidserutochberättaomvaddukanerbjuda.Dåskulleenjättemark-nadskapas,entypavenegetskapadhögkonjunktur.Vaddetblirstyrdusjälv,detärjudusomvetvilkamöjlig-hetersomfinns.Tvåluncheriveckanäringenomöjlighetförattskapaaffärerförårframöver.Väntainte.Oavsettomdittföretagärlitetellerstorthardusam-mamöjligheter,dethandlarbaraomvemsomsätterigångförst.Skrivenlistameddeförsta10-15kundersomduvillträffa.Bestämdigförtvådagariveckandärduavsätter en halvtimmeextra för lunch. Sedan är det bara attringa. Vem vet, dukanske är igångredan till lunch. 10
