Industrin behöver ett flexibelt system
Många företag har tuffa tider. Det innebär att det blir allt viktigare att få enklare och flexiblare system som styr till exempel ventilation, värme och belysning. Mindre energiförbrukning ger mer slantar över till annat. Dessutom ökar också behovet av att spara energi av rent miljömässiga skäl då många kunder profilerar sig som företag som engagerar sig i klimatfrågan. För att uppnå bekväma, säkra och energibesparande lösningar krävs en intelligent styrning och övervakning av byggnadens system. För att styra all data mellan de olika komponenterna i fastigheten krävs det ett system som gör att alla system i huset pratar samma språk, med andra ord: ett system som KNX.
Bra för stor och liten
Det fiffiga med KNX är att det kan användas av väldigt många olika typer av kunder. Det spelar ingen roll om kunden är en industri med 1 000 anställda eller ett företag med 12. Båda kan ha användning av det. Det är egentligen två saker som ska till för att man ska ha nytta av KNX: En fastighet. Och ett behov av att effektivisera exempelvis ventilation och värme.
Vad är KNX?
KNX är världens första öppna standard för fastighetsautomation. Via KNX kan man styra och kontrollera allt det som har att göra med byggnadens ventilation, värme, belysning, larm och markiser, till exempel. Standarden bygger på drygt 15 års erfarenhet av branschen. Med KNX kan alla komponenter enkelt kopplas samman och ”prata” med varandra. På så sätt kan mängder av funktioner styras och övervakas genom ett enda system.
En arbetsdag med KNX börjar
Säg att du har en industrikund som äger en fastighet. När Gustav som förste man på plats kommer till jobbet känner rörelsevakten av detta och tänder belysningen i entrén och därinne öppnas dörrarna automatiskt och stängs efter honom för att inte släppa in kall luft. Han stämplar in och går vidare in till omklädningsrummet där samma sak händer. Eftersom KNX har känt av att ingen varit i lokalerna på natten har värmen sänkts rejält. Nu börjar lokalen sakta men säkert att värmas upp. Lunchmatsalen ligger fortfarande mörk, eller, om kunden ändå vill ha lite ljus, så känner KNX av hur mycket dagsljus som släpps in och anpassar belysningen efter det. Detta är bara några få exempel, det finns självklart mängder av kombinationer av olika funktioner.
Var en lyssnare
Om du som elektriker ska bli en framgångsrik säljare av KNX finns det två enkla tumregler att hålla sig till:
- Ta reda på vad kunden har för behov. Fråga runt, prata, lyssna – inte bara med en person utan flera.
- Hitta praktiska argument, baserade på kundens egen verksamhet, för att övertyga om vilken väg som är lämplig att gå.
KNX för ökad trygghet
Eftersom KNX är ett så vedertaget system med mängder av medlemmar, leverantörer och användare, blir det också ett väldigt tryggt system. Självklart blir också själva funktionen en trygghet då allt sköts automatiskt och man inte behöver förlita sig på att någon ska komma ihåg att sätta på eller stänga av lyset eller värmen eller vad det kan vara.
Traditionens makt är stor
En aspekt som gör det en smula svårjobbat inom industrin är att kunderna i regel är fullt upptagna med att hitta system som optimerar processer. Själva fastigheten behandlas ofta lite styvmoderligt. Och dessutom är traditionens makt mycket stor: ”Jamen, där har vi alltid haft en lysknapp. Stig brukar släcka när han går”. Att lysrören uppe i taket blinkar och är ineffektiva är inget som ses som ett stort problem. Det gäller alltså att kunna argumentera för sina saker.
… vilket också har fördelar
Å andra sidan har industrin en tradition av att göra mycket stora investeringar, de är ofta vana vid att satsa stora pengar på något de tror på. Kan man övertyga kunderna om att de kan göra såväl ekonomiska som ekologiska vinster, är de inte sena att haka på. Dessutom blir allt fler företag miljöcertifierade och är därmed vana vid att lyssna på argument som gör verksamheten, och det runt omkring, grönare.
Sälj funktionen, inte tekniken
För att uttrycka det hela lite krasst: Kunden struntar i hur tekniken fungerar, så länge den gör just det – fungerar. Det kunden vill ha är funktionalitet. De vill ha X och Y men inte Z. Punkt slut. Det spelar ingen roll att du just lärt dig alla tekniska finesser och tycker att det är jätteroligt. Kunden delar antagligen inte din entusiasm.
Sälj med måtta
Med risk att låta vansinnigt tråkig är devisen »lagom är bäst« riktigt het i det här sammanhanget. Det finns risk att du som elektriker, som just lärt dig allt om KNX, vill sälja in varenda tillgänglig funktion på en enda gång. Gör inte det! Att sälja lite är i sig ett säljargument för att senare få sälja mer. Med många system måste man tänka efter före, för att bygga på saker i efterhand innebär massor av merjobb. Med KNX är det tvärtom. När väl systemet finns på plats, är det bara att haka på andra funktioner allt eftersom kunden vill det. Det gör att kunden inte behöver känna sig överväldigad, utan i lugn och ro kan tänka över det. Chansen är stor att de faktiskt väljer att skaffa fler funktioner när de väl märker hur enkelt och praktiskt det är.
